Бізнес першопрохідників
Як компанія Zeminvest формує новий для України ринок землі
СПЕЦПРОЄКТ
Запізнілий старт ринку землі, недовіра і нерозуміння правил гри для його учасників, широкомасштабна війна через вісім місяців, — здавалося б, обставини для створення бізнесу у такій абсолютно новій для країни галузі, як інвестування в сільськогосподарську землю, не дуже вдалі.
Але приклад співзасновника компанії Zeminvest Олександра Чорного доводить зворотне. За два роки він зміг побудувати успішний бізнес, напрацювання Zeminvest вже застосовують інші учасники ринку, а більшість клієнтів повертаються для подальших інвестицій.
Про свій перший досвід продажу інвестору сільськогосподарської землі Олександр Чорний згадує з ностальгією. За декілька місяців до запуску ринку аграрної землі, який відкрився 1 липня 2021 року, його близький друг повідомив, що хоче інвестувати в 100 га землі — максимальну кількість, яку можна придбати в одні руки. Вислухавши доводи Чорного, той запалився ідеєю інвестування в новий вид активів.
Сказано – зроблено. Після відкриття ринку Zeminvest прийняв у своє управління продані земельні ділянки. Чорний, зі свого боку, неодноразово запитував друга про його враження. Той жодних розчарувань не висловлював. «Для мене це було приємним враженням, — зізнається співзасновник Zeminvest. — І на початковому етапі це додало нам впевненості в собі й в тому, що ми рухаємось у правильному напрямку».
На новому ринку Zeminvest обрав для себе стратегію бути максимально відкритим перед клієнтами, а також надавати зручний і швидкий сервіс. «Один із основних принципів, на якому ми наполягаємо, – ми не кажемо вам те, що ви хочете почути, ми кажемо вам те, що є насправді, – зауважує бізнесмен і додає: – Краще, ніж інвестор, тебе ніхто не оцінить. Це також важливо розуміти для побудови якісного сервісу».
Фото: Олександр Чорний
Пів року від ідеї до офісу
До приходу в аграрний бізнес Олександр 23 роки віддав правоохоронній системі. Кар’єра на державній службі для нього складалася надзвичайно успішно. На початку 2000-х він із відзнакою закінчив Національну академію Служби безпеки України, згодом займався в СБУ питаннями економічного напряму. Дострокові звання, багато нагород, гарні кар’єрні перспективи, але наприкінці 2019 року він вирішує кардинально змінити своє життя і йде в аграрний бізнес.
Чому так? Це рішення було невипадковим. По-перше, Олександр Чорний під час роботи в Службі безпеки України постійно поглиблював знання у галузі економіки та фінансів. По-друге, багато питань, над якими він працював, стосувалися аграрного сектору. «У мене було достатньо знайомих, готових надавати підтримку при вступі до цього бізнесу, тому я вирішив спробувати», – розповідає він.
Ще одним визначальним фактором стало питання запуску ринку землі, яке тоді активно обговорювалося, – абсолютно нової сфери, у якій Чорному було цікаво стати підприємцем-першопрохідником. Він не мав сумнівів, що ринок землі невдовзі запрацює.
Ідея створення Zeminvest виникла наприкінці 2020 року, коли Олександр з командою однодумців з IT-сфери й маркетингу готував інший проєкт – сервіс «Доброзем». Цей сервіс створювався, як майданчик, який поєднує з одного боку продавців земельних ділянок, а з другого – покупців.
Фото: Команда Zeminvest
Коли розроблявся «Доброзем», стало зрозуміло, що інвестори земельного ринку поділятимуться на дві частини – людей з досвідом і знаннями в аграрній сфері, й людей без такого досвіду, які хотіли б інвестувати в землю, але бояться, бо нічого про агробізнес не знають. Саме для другої категорії інвесторів і було запропоновано Zeminvest. Мета компанії — надання простому інвестору, в тому числі початківцю, можливості інвестувати в досить складний та специфічний актив, яким є земля сільськогосподарського призначення.
Новий сервіс запрацював у серпні 2021 року через шість місяців підготовки з двома офісами – у Києві й Дніпрі. Олександр Чорний пишається тим, що це вдалося зробити за такий короткий термін, бо у них не було прикладів, на які можна було б орієнтуватися. На той час він із партнерами спирався лише на власний досвід із управління аграрним бізнесом і земельними активами.
Як на початку, так і зараз команда Zeminvest постійно досліджує нові підходи, хоча на сьогодні вони вже викристалізували максимально ефективну модель ведення бізнесу. Про її успішність свідчить те, що інші учасники ринку беруть їхні напрацювання для розвитку власного бізнесу.
З відкриттям ринку землі було приблизно п’ять компаній, які працювали з інвесторами у двох сегментах: одні - це сервіси, які допомагають лише підібрати землю й провести угоду купівлі, а інші, як Zeminvest, після купівлі землі пропонують послуги управління нею. Дехто охоплює разом ці два напрями. Зараз кількість гравців збільшилася вдвічі.
Фото: Олександр Чорний
Суть послуг Zeminvest:
1
Спочатку людина, яка захотіла стати власником аграрної землі, отримує безкоштовну консультацію. Їй пропонують різні варіанти інвестування.
3
На наступному етапі з власником землі підписується договір управління, зазвичай, на 5-7 років (купівля землі – це довготривала інвестиція, саме за такий період часу можна побачити реальний ефект від її здорожчання). У договорі компанія зобов’язується забезпечити йому пасивний дохід, щонайменше, на тому рівні, який визначений у договорі на момент підписання. Він коливається у межах від 6% до 8%.
2
Коли землю обрано, Zeminvest підписує з клієнтом договір надання послуги, за яким проводиться угода з її купівлі. Комісія за це складає 6%.
4
Коли ж власник захоче продати землю, Zeminvest здійснює експертну оцінку ділянки та зобов’язується викупити її з дохідністю, щонайменше, 8%. Але виключного права викупу у компанії немає. Якщо власника такий варіант не влаштовує, то він може підшукати покупця самостійно або за допомогою Zeminvest. В тому чи іншому випадку, компанія отримує 15% комісії від капіталізації – різниці між сумами купівлі й продажу земельного паю.
Чим Zeminvest відрізняється від інших гравців, яких Чорний називає не конкурентами, а, радше, партнерами, які вибудовують нову для країни галузь? Унікальною послугою компанії є гарантійний викуп землі. Якщо зараз інвестор захоче швидко продати землю, то Zeminvest відразу ж її викупить з надбавкою у 8%. Підприємець пояснює, що вони з партнерами робили прогнозний розрахунок вартості землі і переконані, що вона зростатиме в ціні, щонайменше, на 12% щорічно навіть в умовах війни.
До ще однієї суттєвої переваги своєї компанії бізнесмен відносить швидкість проведення угод. Процес, зазвичай, займає близько місяця, коли в інших гравців ринку він може тривати втричі і навіть вчетверо довше. «Нашою перевагою, коли ми запускалися, було працювати таким чином, щоб угоди проходили в максимально стислі терміни. Бувають збої, але ми докладаємо зусиль. Для цього ми мобілізуємо всі сили, що у нас є», – пояснює співвласник Zeminvest.
Разом із партнерами він створив інтегровану інфраструктуру для аграрних проєктів, яка охоплює всі етапи агробізнесу. Це дозволяє швидко проводити експертизу земель. Підприємства об’єднані в єдине ціле завдяки двом фондам: Першому земельному інвестиційному фонду й Аграрному інвестиційному фонду.
Ці фонди володіють акціями у Zeminvest, «Доброзем» та трьох сільськогосподарських підприємств, які мають земельний банк у розмірі 12 000 гектарів, а також компаній з галузей торгівлі, логістики та фінансів.
Також Zeminvest намагається вибудовувати добрі партнерські відносини з фермерами, які обробляють землі й мають переважне право на їхній викуп. Компанія не втручається в операційну діяльність агрогосподарств, коли бере землі в своє управління після зміни власника.
Все це сприяє швидкому проходженню тих моментів при укладанні угод, в яких у інших компаній можуть виникати складнощі та затримки.
Фото: Олександр Чорний
Бізнес до і під час війни
Після відкриття ринку землі влітку 2021 року на ньому панувало повне збентеження: пайовики не знали, за скільки та як продавати, потенційні інвестори задавали розпливчасті запитання і боялися різних підступів: «Якщо чесно, коли ринок відкрився, він взагалі, можна сказати, не працював, – згадує Чорний. – Люди не орієнтувалися і не розуміли, як воно буде». Він з колегами сфокусувався на максимальному інформуванні потенційних клієнтів.
Прообраз ринку, коли пішов стабільний попит на землю, окреслився у кінці 2021-го – на початку 2022 року. Першою стала активно пропонувати землі на продаж Лівобережна Україна: Херсонська, Миколаївська, Запорізька, Дніпропетровська, Сумська і Чернігівська області. Особливо цінувалися чорноземи у двох останніх областях. Пропозицій у центральних і західних регіонах було мало.
За 2021 рік Zeminvest провів 301 угоду з купівлі-продажу паїв. Інвесторами стали 55 осіб, які вклали в землю близько 20 млн гривень. Наступного року компанія здійснила ще 100 угод на 12 мільйонів. А за лютий-жовтень поточного 2023-го вже проведено 285 угод на 50 мільйонів. Всього з початку роботи послугами Zeminvest скористались понад 200 інвесторів. Активно почав інвестувати і сам Олександр.
Фото: Команда Zeminvest
Широкомасштабне вторгнення в Україну підкосило ринок, що зароджувався. Рух на ньому потроху почав відновлюватися з липня 2022 року. Але війна внесла свої корективи. У прифронтових районах ціна на землю впала, проте покупці поки що побоюються туди інвестувати. Натомість, стали затребуваними центральні і західні регіони, землі в яких почали зростати в ціні.
З другого боку, прогнози щодо збільшення вартості землі, озвучені до відкриття ринку, справджуються. Вартість угідь, за даними Міністерства аграрної політики, незважаючи на війну, в середньому зросла на 20%. Підтверджує цю інформацію і Чорний: «Коли ринок відкривався, ціновий діапазон ділянок, які продавалися, був 1 100-1 700 доларів. На сьогодні ми маємо діапазон 1 800-2 750 і навіть трохи більше доларів за 1 га».
На сьогодні на ринку є більше попиту на придбання земельних ділянок, ніж на їх продаж, хоча кількість пропозицій з продажу землі через війну збільшилася. Однак, більшість пайовиків, які продають землю, роблять це вимушено через складну фінансову ситуацію. Усі розуміють, що вартість землі матиме тенденцію до зростання в майбутньому.
Скільки на сьогодні його компанія проводить угод з продажу землі, бізнесмен не розкриває, але зауважує, що їхньою метою є продавати від 1 000 га сільгоспугідь щомісяця. В середньому зараз інвестори купують 5-15 га землі, сума однієї угоди коливається в межах $10-30 тисяч.
Через війну Zeminvest змушений був закрити офіс в Дніпрі. А в київському офісі наразі більшість угод проходить онлайн. Змінилися й інвестори. Якщо після відкриття ринку мало хто що розумів, і приходив із юристом підписувати договори, то зараз покупці стали дуже проінформованими.
Більшість клієнтів компанії після першої угоди приходить купувати земельні активи знову. «Люди пробують, спостерігають, як усе це проходить. Й у 80% ми бачимо, що інвестор повертається, приводить сім’ю, розширює фінансування в сільськогосподарський банк», – каже Чорний.
Компанія Zeminvest, як би це не було складно у війну, серйозно ставиться до зобов’язань. Зокрема, у 2022 році вони виплатили інвесторам пасивний дохід за землі, які були окуповані.
«Це суттєво вплинуло на нашу репутацію, особливо на той час, коли була можливість відстрочити виконання зобов'язань, посилаючись на війну та окупацію інвестиційних територій. Для нас було надзвичайно важливо взяти на себе цей виклик і виконати наші зобов'язання», – каже Чорний.
Війна, з одного боку, показала всі плюси землі, як активу для інвестування: це і незнищуваність, на відміну від інших активів, зокрема, нерухомості, і зростання в ціні, і залежність від аграрного ринку, який в Україні дуже розвинутий, і на сьогодні є одним із основних ринків, які працюють у країні.
З другого боку, багатьом дрібним фермерам зараз важко залишатися на плаву, оскільки ціни на послуги зросли, а на сільгосппродукцію через проблеми з реалізацією - впали. Олександр Чорний прогнозує, що найближчими роками пасивний дохід від володіння аграрною землею зменшуватиметься (тобто збільшення орендної плати для фермерів у найближчій перспективі є малореальним), а її капіталізація, навпаки, зростатиме. Якщо сьогодні гектар української землі коштує $1 800-2 500, то через два-три роки її ціна зросте до $4 000-5 000, а через 6-8 років – до $7 000-9 000.
Фото: Олександр Чорний
Зараз українська земля все ще перебуває в одній з найнижчих точок капіталізації, тому це дуже сприятливий момент в її інвестування. Проте, лише в тому випадку, наголошує Чорний, якщо людина вірить в перемогу України. «Це, по суті, друга приватизація, у якій ми не брали участі, бо ми не знали і не могли, – зауважує бізнесмен. – У нас такого шансу більше не буде. Це останнє, що в нас залишилося такого плану».
Телеграм-канал компанії Zeminvest