Бизнес первопроходцев
Как компания Zeminvest формирует новый для Украины рынок земли
СПЕЦПРОЕКТ
Запоздавший старт рынка земли, недоверие и непонимание правил игры для его участников, широкомасштабная война спустя восемь месяцев, — казалось бы, обстоятельства для создания бизнеса в такой совершенно новой для страны отрасли, как инвестирование в сельскохозяйственную землю, не очень удачные. Но пример сооснователя компании Zeminvest Александра Черного доказывает обратное. За два года он смог построить успешный бизнес, наработки Zeminvest уже применяют другие участники рынка, а большинство клиентов возвращаются для дальнейших инвестиций.
О своем первом опыте продаж инвестору сельскохозяйственной земли Александр Черный вспоминает с ностальгией. За несколько месяцев до запуска открывшегося 1 июля 2021 года рынка аграрной земли его близкий друг сообщил, что хочет инвестировать в 100 га земли — максимальное количество, которое можно приобрести в одни руки. Выслушав доводы Черного, тот загорелся идеей инвестирования в новый вид активов.
Сказано – сделано. После открытия рынка Zeminvest принял в свое управление проданные земельные участки. Черный, в свою очередь, неоднократно спрашивал друга об его впечатлениях. Тот никаких разочарований не выражал. «Для меня это было приятным впечатлением, – признается сооснователь Zeminvest. — И на начальном этапе это придало нам уверенности в себе и в том, что мы двигаемся в правильном направлении».
На новом рынке компания выбрала для себя стратегию быть максимально открытой перед клиентами, а также предоставлять удобный и быстрый сервис. «Один из основных принципов, на котором мы настаиваем, – мы не говорим вам то, что вы хотите услышать, мы говорим вам то, что есть на самом деле, – замечает бизнесмен и добавляет: – Лучше, чем инвестор, тебя никто не оценит. Это также важно понимать для построения качественного сервиса».
Фото: Александр Черный
Полгода от идеи к офису
До прихода в аграрный бизнес Александр 23 года отдал системе правоохранительных органов. Карьера на государственной службе для него складывалась очень успешно. В начале 2000-х он с отличием окончил Национальную академию Службы безопасности Украины, со временем занимался в СБУ вопросами экономического направления. Досрочные звания, много наград, хорошие карьерные перспективы, но в конце 2019 года он решает кардинально изменить свою жизнь и уходит в аграрный бизнес.
Почему так? Это решение было неслучайным. Во-первых, Александр Черный во время работы в Службе безопасности Украины постоянно углублял знания в области экономики и финансов. Во-вторых, многие вопросы, над которыми он работал, касались аграрного сектора. «У меня было достаточное количество знакомых, которые готовы были оказывать поддержку при вступлении в этот бизнес, поэтому я решил попробовать», – рассказывает он.
Еще одним определяющим фактором стал вопрос запуска рынка земли, который тогда активно обсуждался, – совершенно новой сферы, в которой Черному было интересно стать предпринимателем-первопроходцем. Он не сомневался, что рынок земли в скором времени заработает.
Идея создания Zeminvest возникла в конце 2020 года, когда Александр с командой единомышленников из IT-сферы и маркетинга готовил другой проект – сервис «Доброзем». Этот сервис создавался как площадка, которая объединяет с одной стороны продавцов земельных участков, а с другой – покупателей.
Фото: Команда Zeminvest
Когда разрабатывался «Доброзем», стало ясно, что инвесторы земельного рынка будут делиться на две части – людей с опытом и знаниями в аграрной сфере, и людей без такого опыта, которые хотели бы инвестировать в землю, но боятся, потому что ничего об агробизнесе не знают. Именно для второй категории инвесторов и было предложено Zeminvest. Цель компании — предоставление простому инвестору, в том числе новичку, возможности инвестировать в достаточно сложный и специфический актив, которым является земля сельскохозяйственного назначения.
Новый сервис заработал в августе 2021 года через шесть месяцев подготовки с двумя офисами – в Киеве и Днепре. Александр Черный гордится тем, что это удалось сделать за столь короткий срок, потому что у них не было примеров, на которые можно было бы ориентироваться. В то время он с партнерами опирался лишь на собственный опит управления аграрным бизнесом и земельными активами.
Как в начале, так и сейчас команда Zeminvest постоянно исследует новые подходы, хотя на сегодняшний день они уже выкристаллизовали максимально эффективную модель ведения бизнеса. Об ее успешности свидетельствует то, что другие участники рынка используют их наработки для развития собственного бизнеса.
С открытием рынка земли было примерно пять компаний, которые работали с инвесторами в двух сегментах: одни - это сервисы, которые помогают только подобрать землю и провести сделку покупки, а другие, как Zeminvest, после покупки земли предлагают услуги управления ею. Некоторые охватывают вместе этих два направления. Сейчас количество игроков увеличилось в два раза.
Фото: Олександр Чорний
Суть услуг Zeminvest:
1
Сначала человек, который захотел стать владельцем аграрной земли, получает бесплатную консультацию. Ему предлагают разные варианты инвестирования.
3
На следующем этапе с собственником земли подписывается договор управления, как правило, на 5-7 лет (покупка земли – это долговременная инвестиция, именно за такой период времени можно увидеть реальный эффект от ее удорожания). В договоре компания обязуется обеспечить ему пассивный доход, по меньшей мере, на уровне, который определен в договоре на момент подписания. Он колеблется в пределах от 6 до 8%.
2
Когда земля выбрана, Zeminvest подписывает с клиентом договор предоставления услуги, по которому проводится сделка по ее покупке. Комиссия за это составляет 6%.
4
Когда владелец захочет продать землю, Zeminvest осуществляет экспертную оценку участка и обязуется выкупить его с доходностью минимум 8%. Но исключительного права выкупа у компании нет. Если владельца такой вариант не устраивает, он может подыскать покупателя самостоятельно или с помощью Zeminvest. В том или ином случае, компания получает 15% комиссии от капитализации – разницы между суммами покупки и продажи земельного пая.
Чем Zeminvest отличается от других игроков, которых Черный называет не конкурентами, а, скорее, партнерами, которые выстраивают новую для страны отрасль? Уникальная услуга компании - гарантийный выкуп земли. Если сейчас инвестор захочет быстро продать землю, то Zeminvest сразу же выкупит ее с надбавкой в 8%. Предприниматель объясняет, что они с партнерами делали прогнозный расчет стоимости земли и убеждены, что она будет расти в цене, как минимум, на 12% ежегодно даже в условиях войны.
К еще одному существенному преимуществу компании бизнесмен относит скорость проведения сделок. Процесс, как правило, занимает около месяца, когда у других игроков рынка он может длиться в три и даже в четыре раза дольше. «Нашим преимуществом, когда мы запускались, было работать таким образом, чтобы сделки проходили в максимально сжатые сроки. Бывают сбои, но мы стараемся. Для этого мы мобилизуем все имеющиеся у нас силы», – объясняет совладелец Zeminvest.
Вместе с партнерами он создал интегрированную инфраструктуру для аграрных проектов, которая охватывает все этапы агробизнеса. Это позволяет быстро проводить экспертизу земель. Предприятия объединены в единое целое благодаря двум фондам: Первому земельному инвестиционному фонду и Аграрному инвестиционному фонду.
Эти фонды владеют акциями в Zeminvest, «Доброзем» и трех сельскохозяйственных предприятий, у которых земельный банк в размере 12 000 гектаров, а также компаний из отраслей торговли, логистики и финансов.
Также Zeminvest пытается выстраивать хорошие партнерские отношения с фермерами, которые возделывают земли и имеют преимущественное право на их выкуп. Компания не вмешивается в операционную деятельность агрохозяйств, когда берет земли в свое управление после смены собственника.
Все это способствует быстрому прохождению тех моментов при заключении сделок, в которых у других компаний могут возникать сложности и задержки.
Фото: Александр Черный
Бизнес до и во время войны
После открытия рынка земли летом 2021 года на нем царило полное смятение: пайщики не знали, почем и как продавать, потенциальные инвесторы задавали расплывчатые вопросы и боялись разных происков: «Если честно, когда рынок открылся, он вообще, можно сказать, не работал, – вспоминает Черный. – Люди не ориентировались и не понимали, как оно будет». Он с коллегами сфокусировался на максимальном информировании потенциальных клиентов.
Прообраз рынка, когда пошел стабильный спрос на землю, обозначился в конце 2021-го – в начале 2022 года. Первой стала активно предлагать земли для продажи Левобережная Украина: Херсонская, Николаевская, Запорожская, Днепропетровская, Сумская и Черниговская области. Особенно ценились черноземы в двух последних областях. Предложений в центральных и западных регионах было мало.
За 2021 год Zeminvest провел 301 сделку по купле-продаже паев. Инвесторами стали 55 человек, которые вложили в землю около 20 млн гривен. В следующем году компания совершила еще 100 сделок на 12 миллионов. А за февраль-октябрь текущего 2023-го уже проведено 285 сделок на 50 миллионов. Всего с начала работы услугами Zeminvest воспользовались более 200 инвесторов. Активно начал инвестировать и сам Александр.
Фото: Команда Zeminvest
Широкомасштабное вторжение в Украину подкосило зарождающийся рынок. Движение на нем понемногу начало возобновляться с июля 2022 года. Но война внесла свои коррективы. В прифронтовых районах цена на землю упала, однако покупатели пока бояться туда инвестировать. Зато стали востребованными центральные и западные регионы, земли в которых начали расти в цене.
С другой стороны, прогнозы по увеличению стоимости земли, озвученные до открытия рынка, сбываются. Стоимость угодий, по данным Министерства аграрной политики, невзирая на войну, в среднем выросла на 20%. Подтверждает эту информацию и Черный: «Когда рынок открывался, ценовой диапазон продаваемых участков был 1 100-1 700 долларов. На сегодняшний день мы имеем диапазон 1 800-2 750 и даже чуть больше долларов за 1 га».
На сегодняшний день на рынке есть больше спроса на приобретение земельных участков, чем на их продажу, хотя количество предложений по продаже земли из-за войны увеличилось. Однако, большинство пайщиков, продающих землю, делают это вынужденно из-за сложной финансовой ситуации. Все понимают, что стоимость земли будет иметь тенденцию к росту в будущем.
Сколько на сегодняшний день его компания проводит соглашений по продаже земли, бизнесмен не раскрывает, но замечает, что их целью является продавать от 1 000 га сельхозугодий ежемесячно. В среднем сейчас инвесторы покупают 5-15 га земли, сумма одного соглашения колеблется в пределах $10-30 тысяч.
Из-за войны Zeminvest вынужден был закрыть офис в Днепре. А в киевском офисе сейчас большинство сделок проходит онлайн. Поменялись и инвесторы. Если после открытия рынка мало кто что понимал, и приходил с юристом подписывать договоры, то сейчас покупатели стали очень проинформированными.
Большинство клиентов компании после первой сделки приходят покупать земельные активы снова. «Люди пробуют, наблюдают, как все это происходит. И в 80% мы видим, что инвестор возвращается, приводит семью, расширяет финансирование в сельскохозяйственный банк», – говорит Черный.
Компания Zeminvest, как бы это ни было сложно в войну, серьезно относится к обязательствам. В частности, в 2022 году они выплатили инвесторам пассивный доход за оккупированные земли.
«Это существенно повлияло на нашу репутацию, особенно в то время, когда была возможность отсрочить выполнение обязательств, ссылаясь на войну и оккупацию инвестиционных территорий. Для нас было очень важно взять на себя этот вызов и выполнить наши обязательства», – говорит Черный.
Война, с одной стороны, показала все плюсы земли, как актива для инвестирования: это и неуничтожаемость, в отличие от других активов, в частности, недвижимости, и рост в цене, и зависимость от аграрного рынка, который в Украине очень развит, и на сегодняшний день является одним из основных работающих в стране рынков.
С другой стороны, многим мелким фермерам сейчас трудно оставаться на плаву, поскольку цены на услуги выросли, а на сельхозпродукцию из-за проблем с реализацией - упали. Александр Черный прогнозирует, что в ближайшие годы пассивный доход от владения аграрной землей будет уменьшаться (то есть увеличение арендной платы для фермеров в ближайшей перспективе малореально), а ее капитализация, наоборот, будет расти. Если сегодня гектар украинской земли стоит $1 800–2 500, то через два-три года ее цена вырастет до
$4 000–5 000, а через 6–8 лет – до $7 000–9 000.
Фото: Александр Черный
Сейчас украинская земля все еще находится в одной из самых низких точек капитализации, поэтому очень благоприятный момент в ее инвестирование. Однако, только в том случае, подчеркивает Черный, если человек верит в победу Украины. «Это, по сути, вторая приватизация, в которой мы не участвовали, потому что мы не знали и не могли, – отмечает бизнесмен. – У нас такого шанса больше не будет. Это последнее, что у нас осталось такого плана».
Телеграмм-канал компании Zeminvest